Cum să generezi vânzări cu ajutorul mixului de marketing “4p”

O să încep articolul cu o scurtă povestioară – ca să știți de unde a pornit acest concept.

Prin anii ’60, un profesor de marketing pe nume Edmund Jerome McCarthy a propus folosirea mixului de marketing “cei 4P” într-o carte intitulatăBasic Marketing: A Managerial Approach”, carte care și în ziua de azi reprezintă o referință extraordinară pentru cei care studiază un curs de marketing în cadrul unei unversități .

Eu am dat peste ea acum câțiva ani și chiar dacă a fost scrisă acum mai bine 50 de ani, eu o consider o carte foarte actuală de unde poți extrage și aplica diferite mecanisme chiar și în ziua de astăzi.

Așadar, „Cei 4P” reprezintă stâlpii cei mai importanți din orice strategie de marketing: produs, preț, loc și promovare.

*grafic preluat de la mbaskool.com

De ce folosesc eu această strategie

Mixul de marketingcei 4p„este una dintre cele mai vechi metode de marketing însă foarte puțini o folosesc. Eu am ales să nu o ignor.

Dacă vei apela și tu la acest mecanism simplu, te vei difenția cu mult mai multă ușurință de competiția ta și vei începe să fidelizezi cât mai mulți clienți.

Așa că, indiferent că ești om de marketing pentru o anumită companie sau antreprenorul din spatele unui business, dacă nu o faci încă, e timpul să folosești și tu această strategie care chiar funcționează.

Să începem…

Produsul

Este ceea ce o companie/afacere vinde. Fie că e vorba de o canapea, rochie sau produs software (de exemplu o platformă care te ajută la administrarea rețelelor sociale), toate au un numitor comun – să ajungă la consumator/client/utilizator.

Trebuie să definești foarte bine plusurile produsului tău. Identifică ce îl face diferit sau unic. Dacă nu reușești să scoți atuurile produsului tău, va fi foarte greu să te diferențiezi. Prin urmare, va fi greu să crești pe lângă ceilalți rechini.

Studiază competiția, asta am mai spus-o și în alte articole. Cred cu tărie că dacă nu îți cunoști competiția ca pe propria familie, va fi foarte greu să obții clienți.

Analizând competiția, vei putea să recunoști avantajele produsului tău și să le folosești pentru a îți crește portofoliul de clienți.

Exemplu. Lucrând în domeniul marketingului, am avut de-a face cu foarte multe platforme de gestionare a tool-urilor de marketing sau CRM-uri pentru platforme sociale.

Chiar dacă multe dintre ele făceau cam aceleași lucruri, pe mine mă convingea întotdeauna produsul care era mai ușor de folosit. La ce ajută să ai 1000 de mecanisme dacă nu îmi arăți și calea cea mai ușoară de a le folosi?

Pentru mine este foarte importantă și experiența care mi se oferă ca utilizator. Poate 2 producători de mobilă x și y oferă cam același produse și cam același preț însă unul față de celălalt se poate diferenția prin experiența pe care o oferă utilizatorului.

Este evident că va câștiga mai mulți clienți cel care oferă un mod facil de navigare prin magazinul online, de descoperire a produselor, de adăugare în coș și în final de plasare a comenzii.

Dacă nu ești sigur ce anume face produsul tău unic, lansează un chestionar pe site și direcționează tot traficul pe care îl ai spre a afla răspunsul la întrebările cele mai arzătoare.

Poți face două – unul pentru clienții existenți și unul pentru vizitatorii de pe site care nu au achiziționat încă de la tine.

Întrebări ajutătoare într-un chestionar pentru clienții care au achiziționat deja produse.

  • Cum crezi că sunt produsele noastre  – care sunt problemele pe care le-ai identificat?
  • Care este produsul tău preferat și de ce?
  • Care este motivul pentru care ai achiziționat de aici și nu de la Rovere Mobili (aici am dat un nume de la un posibil competitor)?

Cu ultima întrebare poți afla diferența/diferențele dintre tine și un mare concurent al tău.

Prețul

Aici este evident, ne referim la costul pe care îl percepem pentru produsul nostru. Întrebarea cea mai importantă este cum dorești să te diferențiezi față de competiția ta – low, medium sau premium.

Dacă nu ești sigur de prețul pe care să îl ceri, ai putea să îți treci pe o foaie care sunt prețurile pe care le cer deja cei din nișa ta – trece doar liderii de piață; dacă deja ai stabilit un preț, analizează să vezi cum te compari cu ei.

Nu este de neglijat să te întrebi și cât crezi că ar fi dispuși să dea clienții tăi pe produsul/produsele tale și nu în ultimul rând dacă clienții tăi ar avea vreo problemă cu costul perceput.

Exemplu. Dacă produsul vostru este lansat recent, adresat celor cu venituri peste medie, credeți că cei cu venituri mai mici ar avea o problemă să cumpere?

Reluăm comparația cu mobila. Cine ajunge să ia mobilă de la Rovere, unde un pat are prețuri cuprinse între 900 și 3000 de euro, este un cumpărător care știe că mobila de la ei nu este una dintre cele mai ieftine. Vor avea clienți cu venituri peste medie însă vor avea și clienți cu venituri sub medie  – și aceștia știu de brand și vor vâna reducerile când ar putea cumpăra un pat cu 500 de euro.

Prețul mai depinde și de alte două aspecte importante. Dacă ești cu un produs nou pe piață, este logic că poți cere un preț premium. Nimeni nu are produsul. Doar tu. Ceea ce îl face unic.

Dacă te afli în tabăra unde nișa în care activezi este deja suprasaturată, va trebui să te gândești la un preț mai mic, care să facă diferența între tine și ceilalți.

Locul

Locul este un aspect foarte important. Nu e de neglijat. Trebuie să identifici locul/locurile unde se află potențialii tăi clienți.

De reținut că tu trebuie să mergi la ei, să le bați la ușă – să nu te aștepți să vină ei. Nu se va întâmpla. Doar în cazul în care ești un brand ca IKEA. Toți știu unde să gasească magazinul: atât online cât și offline.

Bine, ei mai oferă și o experiență pentru întreaga familie – loc de joacă, restaurant, etc. Deja aici ar fi altă discuție. Ne-am întoarce la primul P – unde am vorbit despre atuurile unui produs, ce îl face unic față de restul competiției.

Trebuie să evaluezi toate mediile posibile unde ar putea fi clienții tăi. Sunt multe platforme care ar putea aduce clienți însă în România nu sunt foarte la modă. De exemplu, un magazin de mobilă ar putea să își facă cont pe Pinterest. Fiind o platformă foarte populară pentru femei, ai putea foarte bine să ajungi la ele cu imagini profesioniste în care să integrezi decoruri de living, bucătărie, dining, baie, etc obiecte din colecția ta., lucruri pe care noi femeile le adorăm.

Site-ul ar crește în vizualizări, și tu, organic, fără reclamă sponsorizată ai putea câstiga clienți fideli. Te-ai putea parteneria cu anumite proiecte imobiliare, hoteluri, târguri și expoziții, etc. O multitudine de oportunități.

Trebuie doar să te implici 100% și să vezi opotunități acolo poate unde nimeni nu le vede.

Promovarea

Acum că ai aflat care sunt primii 3 P, putem trece la subiectul cel mai arzător: promovarea. E cazul să generăm vânzări, nu?

Cum alegi să te promovezi? Eu aș răspunde la următoarele întrebări înainte de a concepe strategia de promovare.

  • Cum voi ajunge la audiența mea? (panouri outdoor, radio, online marketing, mail, etc)
  • Ce tactici voi folosi în promovare? (SEO, canale social media, email marketing, afiliați, crearea de conținut – blog, conținut media sponsorizat – PPC, reclame display, reclame video, etc)
  • Voi avea nevoie de o echipă de vânzări pentru a transforma potențialii clienți în clienți ? (prin cold emailing – vânzătorii pot ajunge la viitori clienți prin trimiterea de emailuri fără să fi avut vreodată contact cu ei. Practic, aceștia nu cunosc produsul tău. Echipa de vânzări le semnalează că exiști și tu pe piață)
  • Ce eforturi/tactici de promovare folosesc competitorii mei?
  • Care este perioadă ideală în care ar trebui să mă promovez?

Concluzie

Este esențial să folosești această strategie dacă dorești ca produsul tău să genereze vânzări. Fiecare P se tratează cu multă atenție și brainstorming.

Apelează și la prieteni, familie, adună-i la o masă și află cum gândesc și ei despre produsul tău, cum i-ar ajuta să își rezolve anumite probleme. Identifică punctele tale forte – pe care ceilalți din nișa ta nu le au și vei vedea că ușor-ușor ți se va creiona planul de atac.

Nu uita, rezultatele se văd în timp. Și încă ceva, identifică acel lucru pe care îl poți face diferit – oferă o experiență clientului tău și te asigur că vei ajunge să contezi.

Dacă ți-a plăcut articolul, lasă-mi un comentariu.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *