Cum să realizezi o strategie de marketing în 12 pași

Astăzi vă pun la dispoziție un articol care vă va ajuta în realizarea unei strategii de marketing. Practicile descrise mai jos sunt redate din experiența mea profesională și modul meu de lucru atunci când am ca task demararea unui plan de marketing care să ajute la scalarea sau la îndeplinirea unor obiective strategice a unei afaceri.

Fie că este vorba despre atragerea unor potențiali investitori sau convingerea top managementului să te lase să execuți planul, este clar că ai nevoie să știi toate detaliile businessului înainte de a începe. Vă spun de pe acum că nu este ușor. Va trebui să te înarmezi cu multă răbdare și dedicare a unor zile bune doar pentru o cercetare detaliată din care să scoți toate datele de care ai nevoie pentru a pune la punct o strategie eficientă și constructivă.

Mai jos v-am detaliat structura strategiei mele de marketing care poate fi adaptată în funcție de obiectivele pe care le aveți. Voi reda pe scurt câteva idei despre fiecare punct în parte și în articolele următoare voi scrie în detaliu. În această postare vreau doar să vă expun scheletul. 

Să incepem…


1. Sumar executiv

Așa cum indică și termenii, este un rezumat pentru potențialii investitori a căror finanțare vrei să le-o obții sau pentru echipa din top management a companiei cu care lucrezi și care trebuie să îți aprobe planul.

Acest sumar reprezintă ușa pe care îți poftești investitorii sau top managementul să o deschidă. De multe ori, oamenii pe care tu încerci să îi convingi nu au nevoie decât de acest sumar executiv pentru a îți spune da sau nu. 

În articolul următor vom vorbi despre cum trebuie să arate acest sumar și care sunt tehnicile pentru a îți face audiența să fie interesată de planul tău.

2. Analiza pieței

Este fix cercetarea despre care vă vorbeam mai sus și care este în opinia mea –  punctul de plecare.

Trebuie să cunoașteți absolut tot despre domeniul în care activați – potențialii clienți și obiceiurile acestora când vine vorba de achiziție sau alegerea unui anumit serviciu ( ex. de ce un client cumpără un autoturism marca Skoda și nu Ford având același buget, etc), cât de mare este audiența voastră, cât sunt dispuși să dea potențialii clienți pentru serviciul/produsul vostru, cine este competiția voastră și care sunt punctele slabe si forte ale competiției.

Acestea sunt doar câteva dintre aspectele importante pe care trebuie să le stăpâniți foarte bine dacă vreți să fiți cu adevărat competitiv și să vă atingeți obiectivele strategice.

3. Analiza concurenței

A se înțelege că nu este o analiză SWOT. A îți analiza competiția este mai mult decât o analiză SWOT. Aici analizăm competiția și cum ne raportăm la ea, evaluăm punctele forte și slabe, determinăm posibilele avantaje și bariere pe care le semnalăm in jurul audienței țintă legate de anumite produse sau servicii și în general cum competiția directă sau indirectă se raportează la piață, preț sau distribuție.

Puteți analiza website-ul competiției, ce strategie de marketing au, cum fac livrarea, care este USP-ul, dacă au primit finațare, etc. Mai multe despre analiza concurenței într-un articol dedicat pe acest subiect.

4. Analiza vânzărilor

Aici extragem datele pe care le deținem în legătură cu vânzările/serviciile oferite/performanța echipei de vânzări în raport cu obiectivele pe care le-ați avut.

Practic nu facem nimic altceva decât să oferim informații despre produsele/serviciile performante și cele care au avut eșec, problemele legate de oportunitățile de vânzare și de piață, previziuni de vânzări și activități de vânzare care generează venituri.

5. Analiza SWOT

Analiza SWOT nu este nimic altceva decât un instrument care vă va ajuta în analizarea afacerii și de ce nu chiar și a vieții personale. Merge de minune, vă zic eu! Această analiză conține 4 elemente – punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. Nu o să vă detaliez cum facem exact această analiză pentru că o voi face pe larg într-un articol dedicat acestui subiect.

6. Obiective strategice de marketing

Aici se complică ușor lucrurile, mai ales dacă nu ați lucrat niciodată în zona aceasta și nici nu cunoașteși un consultant care să vă îndrume. De menționat că obiectivele strategice de marketing trebuie să fie în strânsă legătură cu cele de business.

Obiectivele strategice de marketing pot fi: creșterea vânzărilor, construirea imaginii brandului, creșterea cotei de piață, lansarea unor servicii sau produse noi, pătrunderea pe noi piețe locale sau internaționale, îmbunătățirea relațiilor cu clienții, creșterea profitului, etc.

7. Prezentarea echipei de marketing și a bugetului

Prezentați echipa și bugetul de care aveți nevoie pentru atingerea obiectivelor strategice de marketing. Dacă aveți echipă internă de marketing, detaliați pe scurt fiecare membru al echipei și cu ce se va ocupa în cadrul executării planului de marketing.

În cazul în care nu aveți echipă de marketing, puteți colabora cu o agenție de marketing full-service sau cu diferiți consultanți care vă vor ajuta să vă realizați obiectivele. În cazul în care sunteți un business mic, puteți cere ajutorul unui consultant de marketing care vă va spune ce obiective puteți atinge cu bugetul pe care îl aveți la dispoziție.

8. Canalele de marketing digital și tradițional pe care le alegem ca să ne atingem obiectivele

Prin canale de marketing digital denumesc paleta tuturor activităților de publicitate care au loc în mediu online (social media, e-mail marketing, SEO, afiliere, content marketing, PPC, etc.) iar prin tradițional toate activitățile de promovare in mediu offline (tv, radio, metrou, panouri outdoor, machete in reviste, etc).

Nu orice business se pretează la integrarea unei campanii care să conțină atât online cât și offline. De exemplu, dacă vindeți jucării și știți că audiența voastră stă mai mult în online nu este nevoie să recurgeți și la o campanie tv.

În cazul în care doriți să vadă și copiii reclamele voastre pentru a își presa părinții să le cumpere anumite jucării, puteți plasa reclame pe panourile de outdoor din apropierea școlilor și grădinițelor. Mai multe detalii, într-un articol viitor. Acest subiect necesită multă atenție.

9. Produse, prețuri și canale de distribuție

Pe scurt, orice business poate apela la strategii de preț, în funcție de obiectivele pe care dorește să le atingă: de la setarea prețului pentru a vinde la volume mari sau pentru a proteja piața de noi jucători, creșterea cotei de piață și până la penetrarea unei noi piețe. 

Canalul de distribuție este drumul parcurs de produs din stadiul de producție până la utilizarea sau consumarea acestuia. 

10.  Planul de marketing

Planul de marketing este un document  în care sunt trecute tacticile strategiei de marketing. De obicei, planul de marketing este făcut pe o perioadă determinată de timp și acoperă toate detaliile legate de canalele de promovare, costurile, obiectivele de business și etapele de acțiune.

11.  Dashboard-ul de marketing. Cum urmărim campaniile de marketing

Dashboard-ul ar trebui să conțină rapoarte care să vă ajute la administrarea datelor rezultate din campanii, date care ar trebui consultate, zilnic, săptămânal sau lunar.

Aceste date ar trebui să ne ajute să intervenim rapid atunci când dorim să facem modificări în funcție de performanța unor canale sau nu. De exemplu, să spunem că performanța canalului defacebook nu oferă rezultatele pe care le doream însă reclamele pe Google performează mai bine decât credeam – ne ajută să ne îndeplinim obiectivele strategice de business.

Așa că mutarea înțeleaptă ar fi să mutăm bugetul de pe facebook pe Google sau doar o parte din acest buget și cu restul bugetului rămas putem opta pentru schimbarea tipului de campanie sau optimizarea campaniei existente. 

12. Revizuiește fiecare punct în parte de cel puțin 3 ori.

Comments

  1. Pingback: Cum să îți crești vânzările folosind strategia "cei 4p" - Diana Pirvu

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *